Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Корпораты, бюджет следующего года, западные бренды и прогнозы на 2018-й год.

О том, как в нынешних экономических реалиях меняется подход к составлению бюджетов, почему российские отели расстаются с западными брендами и что принесет отельерам Чемпионат мира по футболу 2018 – в эксклюзивном интервью с Hotelier.PRO поделился Валерий Максимов, генеральный менеджер отеля ВЕГА Измайлово. 


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Валерий Борисович, спасибо за время и возможность поделиться мыслями с нашей аудиторией. Уже скоро, в сентябре, отельеры массово начнут составлять бюджеты на следующий год. В условиях, когда повсеместно меняется глубина бронирования, меняется цена, меняется структура бизнеса, с которым работает отель, как вы видите составление бюджета в подобной ситуации?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Я бы отметил, что

Основной тренд в корпоративном сегменте – увеличение количества отказов со стороны бизнеса. Коммуникации меняются, личного общения и встреч становится меньше. Сегодня все переговоры, в основном, происходят в офисе и по скайпу. Кроме того, масштабные мероприятия уходят в прошлое. Департаменты, советы, рабочие группы и так далее теперь собираются по пять-десять человек в кафе, пьют чай, быстро все проговаривают и расходятся. Идет всеобщее снижение расходов на мероприятия.

И, вообще, – переход мероприятий с дорогой на более экономичные площадки. То есть, раньше у компаний такими площадками были, скажем, Radisson, потом Novotel, затем ВЕГА, а теперь – "Тануки"… 

Почему так происходит? Это общая история… Как пример, недавно одна аудиторская компания, в списке топ-пять, с огромным числом поездок консультантов по миру, резко сменила стратегию. Как в фильме "Мне бы в небо" они отказались от поездок сотрудников и переходят на компьютерные конференции, на работу в своем офисе. Это, конечно, нас радовать не может, мы же видим, как эти истории влияют на то, что у нас будет осенью, зимой и, скорее всего, весной. Собственно говоря, мы смотрим на это и понимаем, что нам тоже надо переформатироваться.

Часть последствий этого тренда видна уже сейчас. И хорошо, что это произошло в пик сезона, потому что мы – еще и туристический гостиничный комплекс. И анализ того, что будет происходить в корпсекторе осенью нас не особенно обнадеживает. Мы достаточно хорошо работаем на корпоративном рынке и то, что мы наблюдаем сейчас, нас радовать не может. Почему? Мы уже потеряли более 19 миллионов рублей только из-за отказов по тем мероприятиям, которые были у нас в прошлом году. И это не потому, что корпораты ушли в другие отели, нет, – этих мероприятий больше не будет в принципе.

Соответственно, если несколько лет назад мы начинали готовить бюджет на следующий год, как в любой нормальной компании, в августе, сейчас мы начали задолго до осени. Раньше был понятный, стабильный бюджет, и изменения сводились к каким-то незначительным дополнениям. Сегодня – совсем другая история. Она вообще никак не соотносится с прошлым.

Сегодня просто невозможно сделать кальку с 2017-го года и переложить на 2018-й, потому что расходную часть этого года в условиях рынка следующего года мы просто не потянем. Нужны какие-то новые, нестандартные решения.

Это примерно то, чем мы сейчас и занимаемся.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Получается, объем работы возрастает, административный кост растет, количество переговорных процессов в отделе продаж в разы увеличивается, а бизнеса больше не становится? Это касается всего рынка?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Я думаю, да. Мы внимательно следим за нашими конкурентами: каждый день просматриваем их цены и так далее. Это сейчас происходит повсеместно, поскольку понятно, что 

Спрос сжимается ввиду ситуации в нашей экономике, а предложений на гостиничном рынке все больше и больше.

В этом смысле, у нас тоже есть ряд перемен. Мы плотно занимаемся бюджетом, у нас есть идеи. И это вселяет оптимизм, когда мы говорим о стратегии сокращения издержек. Однако, касательно продаж мы не до конца понимаем, как нам позиционироваться. Раньше было понятно – район Измайлово, бренд Best Western, западный уровень сервиса и так далее, а сейчас – все не совсем так определенно. Мы не можем сказать, что у нас просто хороший сервис, хорошее проживание и хороший персонал – это ни о чем, каждый второй отель так может заявлять. Нам эти характеристики не дают никакого конкурентного преимущества. Более того, 

Западный бренд – уже давно не новость для Москвы. Они сейчас есть на любой вкус и кошелек: и Hilton Красносельская, и Holiday Inn Сокольники, и многие другие. До 2014 года для нас западный бренд был сверхпреимуществом. Именно благодаря ему мы были другими в Измайлово.

Best Western очень здорово работал: у нас было много иностранцев, они реагировали на бренд, хорошо платили, и было много американцев с высоким ADR. Это была выгодная история. Однако, после 2014-го года поток иностранцев резко упал. Мы в этом смысле говорим про индивидуалов, которые платили по 4-6 тысяч рублей за номер – это первое. Второе – выплаты бренду приходится делать в долларах. То есть, издержки выросли. И встал вопрос, что это за бизнес, когда ты от бренда получаешь меньше, а платишь больше?

Собственно, мы поэтому и вышли из бренда Best Western, потому что нам это не выгодно. Кроме того, все западные бренды по-прежнему не резиденты. Мы вынуждены за них "доливать" НДС.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: История с реновацией этажа Travel to Russia – один из тех экспериментов, который у вас очень ярко "выстрелил". Какова сейчас загрузка, и насколько это отличается по цене от стандартного набора, который вы предлагаете?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: О, это наша сегодняшняя радость, он (этот номер) дороже нашего среднего ADR на 2025 рублей. Для Веги это здорово.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: И как продается?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Из 45 номеров – 42 стабильно заняты. Мы этого даже не ожидали. Если так все пойдет, то за менее, чем за два года мы закроем вложения полностью, чтобы получить полный pay-back.

Более того, эксперимент с Travel to Russia касается не только реновации, но и того, как мы его продаем. Константин Феклисов, наш директор по доходам и дистрибуции, принял решение продавать этот продукт самостоятельно по нашим прямым корпоративным контрактам, а не через ОТА. И на первый взгляд странная история, что этого предложения, лучшего на сегодня в отеле, нет ни у одного агрегатора, обернулась тем, что и загрузка, и ADR по этому продукту – лучшие. Общепринятая практика иная. Я не слышал, чтобы кто-то реновировал часть номерного фонда и не вводил его в оборот каналов продаж, а продавал в качестве эксклюзива. Обычно, перезапуская номерной фонд, первым делом заряжают агрегаторы – и давай дисконтироваться.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Я правильно понимаю, что тем самым подтверждается наш разговор в марте об изменениях в сокращении возврата инвестиций после реновации?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Я бы сказал, что это экстраординарный случай. Все-таки 19 месяцев окупаемости этажа в 45 номеров и 7-10 лет возврата инвестиций по условному усредненному отелю – это немного разные вещи. Кроме того, для нас это самый дорогой этаж, там увеличенные косты. Далее, мы несколько раз вставали на паузу из-за нехватки финансирования. Поэтому, если кто-то хочет повторить подобный эксперимент, он должен понимать, что без кредитования и работы с банками не обойтись. Тем не менее, мы прошли этот этап и сегодня на полных парах отбиваем вложения.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Говоря о том, что нас ждет в 2018-м году, нельзя пройти мимо Чемпионата мира по футболу – 2018. Глядя на то, как прошел Кубок Конфедераций, и имея огромный опыт работы со спортивным сегментом, что вы думаете: насколько это будет рабочая и прибыльная история для отелей? Насколько сегодня "накачан градус", насколько ожидания отельеров перегреты?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Я так скажу… Когда одна из компаний, продающих ЧМ-2018, предлагает в розничных продажах отели в центре города на период чемпионата блоком, где минимальный объем проживания – 25 дней по цене 110 тысяч рублей, возникает вопрос – кто, вообще, поедет к нам на таких условиях? И аргументация, что, мол, это опыт Бразилии, меня не убеждает, у нас он точно работать не будет, потому что не учитывается культура страны и специфика менталитета. Все самое главное кроется в деталях. А здесь – просто калька.

Насколько это будет рабочая и прибыльная история для отелей – сегодня никто об этом ничего не знает. Мы, конечно, ведем переговоры, встречаемся, у нас есть запросы по самым топовым ожиданиям и первые бронирования от немцев, но что будет на самом деле – это большой вопрос. Я бы предпочел сохранять оптимизм, но не отрываться от реалий.

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Корпораты, бюджет следующего года, западные бренды и прогнозы на 2018-й год.

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Корпораты, бюджет следующего года, западные бренды и прогнозы на 2018-й год.

О том, как в нынешних экономических реалиях меняется подход к составлению бюджетов, почему российские отели расстаются с западными брендами и что принесет отельерам Чемпионат мира по футболу 2018 – в эксклюзивном интервью с Hotelier.PRO поделился Валерий Максимов, генеральный менеджер отеля ВЕГА Измайлово. 


Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Валерий Борисович, спасибо за время и возможность поделиться мыслями с нашей аудиторией. Уже скоро, в сентябре, отельеры массово начнут составлять бюджеты на следующий год. В условиях, когда повсеместно меняется глубина бронирования, меняется цена, меняется структура бизнеса, с которым работает отель, как вы видите составление бюджета в подобной ситуации?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Я бы отметил, что

Основной тренд в корпоративном сегменте – увеличение количества отказов со стороны бизнеса. Коммуникации меняются, личного общения и встреч становится меньше. Сегодня все переговоры, в основном, происходят в офисе и по скайпу. Кроме того, масштабные мероприятия уходят в прошлое. Департаменты, советы, рабочие группы и так далее теперь собираются по пять-десять человек в кафе, пьют чай, быстро все проговаривают и расходятся. Идет всеобщее снижение расходов на мероприятия.

И, вообще, – переход мероприятий с дорогой на более экономичные площадки. То есть, раньше у компаний такими площадками были, скажем, Radisson, потом Novotel, затем ВЕГА, а теперь – "Тануки"… 

Почему так происходит? Это общая история… Как пример, недавно одна аудиторская компания, в списке топ-пять, с огромным числом поездок консультантов по миру, резко сменила стратегию. Как в фильме "Мне бы в небо" они отказались от поездок сотрудников и переходят на компьютерные конференции, на работу в своем офисе. Это, конечно, нас радовать не может, мы же видим, как эти истории влияют на то, что у нас будет осенью, зимой и, скорее всего, весной. Собственно говоря, мы смотрим на это и понимаем, что нам тоже надо переформатироваться.

Часть последствий этого тренда видна уже сейчас. И хорошо, что это произошло в пик сезона, потому что мы – еще и туристический гостиничный комплекс. И анализ того, что будет происходить в корпсекторе осенью нас не особенно обнадеживает. Мы достаточно хорошо работаем на корпоративном рынке и то, что мы наблюдаем сейчас, нас радовать не может. Почему? Мы уже потеряли более 19 миллионов рублей только из-за отказов по тем мероприятиям, которые были у нас в прошлом году. И это не потому, что корпораты ушли в другие отели, нет, – этих мероприятий больше не будет в принципе.

Соответственно, если несколько лет назад мы начинали готовить бюджет на следующий год, как в любой нормальной компании, в августе, сейчас мы начали задолго до осени. Раньше был понятный, стабильный бюджет, и изменения сводились к каким-то незначительным дополнениям. Сегодня – совсем другая история. Она вообще никак не соотносится с прошлым.

Сегодня просто невозможно сделать кальку с 2017-го года и переложить на 2018-й, потому что расходную часть этого года в условиях рынка следующего года мы просто не потянем. Нужны какие-то новые, нестандартные решения.

Это примерно то, чем мы сейчас и занимаемся.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Получается, объем работы возрастает, административный кост растет, количество переговорных процессов в отделе продаж в разы увеличивается, а бизнеса больше не становится? Это касается всего рынка?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Я думаю, да. Мы внимательно следим за нашими конкурентами: каждый день просматриваем их цены и так далее. Это сейчас происходит повсеместно, поскольку понятно, что 

Спрос сжимается ввиду ситуации в нашей экономике, а предложений на гостиничном рынке все больше и больше.

В этом смысле, у нас тоже есть ряд перемен. Мы плотно занимаемся бюджетом, у нас есть идеи. И это вселяет оптимизм, когда мы говорим о стратегии сокращения издержек. Однако, касательно продаж мы не до конца понимаем, как нам позиционироваться. Раньше было понятно – район Измайлово, бренд Best Western, западный уровень сервиса и так далее, а сейчас – все не совсем так определенно. Мы не можем сказать, что у нас просто хороший сервис, хорошее проживание и хороший персонал – это ни о чем, каждый второй отель так может заявлять. Нам эти характеристики не дают никакого конкурентного преимущества. Более того, 

Западный бренд – уже давно не новость для Москвы. Они сейчас есть на любой вкус и кошелек: и Hilton Красносельская, и Holiday Inn Сокольники, и многие другие. До 2014 года для нас западный бренд был сверхпреимуществом. Именно благодаря ему мы были другими в Измайлово.

Best Western очень здорово работал: у нас было много иностранцев, они реагировали на бренд, хорошо платили, и было много американцев с высоким ADR. Это была выгодная история. Однако, после 2014-го года поток иностранцев резко упал. Мы в этом смысле говорим про индивидуалов, которые платили по 4-6 тысяч рублей за номер – это первое. Второе – выплаты бренду приходится делать в долларах. То есть, издержки выросли. И встал вопрос, что это за бизнес, когда ты от бренда получаешь меньше, а платишь больше?

Собственно, мы поэтому и вышли из бренда Best Western, потому что нам это не выгодно. Кроме того, все западные бренды по-прежнему не резиденты. Мы вынуждены за них "доливать" НДС.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: История с реновацией этажа Travel to Russia – один из тех экспериментов, который у вас очень ярко "выстрелил". Какова сейчас загрузка, и насколько это отличается по цене от стандартного набора, который вы предлагаете?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: О, это наша сегодняшняя радость, он (этот номер) дороже нашего среднего ADR на 2025 рублей. Для Веги это здорово.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: И как продается?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Из 45 номеров – 42 стабильно заняты. Мы этого даже не ожидали. Если так все пойдет, то за менее, чем за два года мы закроем вложения полностью, чтобы получить полный pay-back.

Более того, эксперимент с Travel to Russia касается не только реновации, но и того, как мы его продаем. Константин Феклисов, наш директор по доходам и дистрибуции, принял решение продавать этот продукт самостоятельно по нашим прямым корпоративным контрактам, а не через ОТА. И на первый взгляд странная история, что этого предложения, лучшего на сегодня в отеле, нет ни у одного агрегатора, обернулась тем, что и загрузка, и ADR по этому продукту – лучшие. Общепринятая практика иная. Я не слышал, чтобы кто-то реновировал часть номерного фонда и не вводил его в оборот каналов продаж, а продавал в качестве эксклюзива. Обычно, перезапуская номерной фонд, первым делом заряжают агрегаторы – и давай дисконтироваться.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Я правильно понимаю, что тем самым подтверждается наш разговор в марте об изменениях в сокращении возврата инвестиций после реновации?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Я бы сказал, что это экстраординарный случай. Все-таки 19 месяцев окупаемости этажа в 45 номеров и 7-10 лет возврата инвестиций по условному усредненному отелю – это немного разные вещи. Кроме того, для нас это самый дорогой этаж, там увеличенные косты. Далее, мы несколько раз вставали на паузу из-за нехватки финансирования. Поэтому, если кто-то хочет повторить подобный эксперимент, он должен понимать, что без кредитования и работы с банками не обойтись. Тем не менее, мы прошли этот этап и сегодня на полных парах отбиваем вложения.

Вячеслав Сапожников / Hotelier.PRO: Говоря о том, что нас ждет в 2018-м году, нельзя пройти мимо Чемпионата мира по футболу – 2018. Глядя на то, как прошел Кубок Конфедераций, и имея огромный опыт работы со спортивным сегментом, что вы думаете: насколько это будет рабочая и прибыльная история для отелей? Насколько сегодня "накачан градус", насколько ожидания отельеров перегреты?

Валерий Максимов / ВЕГА Измайлово: Я так скажу… Когда одна из компаний, продающих ЧМ-2018, предлагает в розничных продажах отели в центре города на период чемпионата блоком, где минимальный объем проживания – 25 дней по цене 110 тысяч рублей, возникает вопрос – кто, вообще, поедет к нам на таких условиях? И аргументация, что, мол, это опыт Бразилии, меня не убеждает, у нас он точно работать не будет, потому что не учитывается культура страны и специфика менталитета. Все самое главное кроется в деталях. А здесь – просто калька.

Насколько это будет рабочая и прибыльная история для отелей – сегодня никто об этом ничего не знает. Мы, конечно, ведем переговоры, встречаемся, у нас есть запросы по самым топовым ожиданиям и первые бронирования от немцев, но что будет на самом деле – это большой вопрос. Я бы предпочел сохранять оптимизм, но не отрываться от реалий.


Самое читаемое

  • Week

  • Month

  • All